Majdalani 启动了讨论，并表示戴尔已经完成了新冠疫情后的增长和扩张大周期，现在业务正在发生巨大的变化，出现新的事物。“我们看到人工智能被频繁提及。混合云无处不在。” 他引用了行业的新趋势，强调“云不再是默认的，而是设计的云。” 因此，业界正在思考如何有效地充分利用云。 

“与此同时，边缘正在日益发展，并且对于理解如何从数据位于边缘的分布式架构中获益变得越来越重要。处理发生在边缘，但价值需要返回来为客户创造价值。此外，还观察了整个工作空间的变化。三年前，人们急于在家工作，而现在三年后，所有人都回到办公室，”他补充道。 

引用大多数组织不断变化的工作动态的例子，迭戈·马吉达拉尼 (Diego Majdalani) 指出，“用户了解到他想要一个更小的扬声器、一个显示器和一个比计算机框架中的相机更好的高质量相机。但另一方面，企业也了解到这种分布式架构在安全方面存在很大的风险。现在，人们如何管理这些风险、补丁和升级以及系统上的一切，也显示出与新冠疫情之前时代不同的现实。” 

因此，当你纵观整个市场时，尽管个人电脑的需求激增已经放缓，但还有许多其他方面正在塑造工作的未来，例如人工智能、云、边缘计算等。因此，对于客户来说，这是创新和增长的好时机。 

Majdalani 进一步表示：“在戴尔科技集团，我们一直在调整和改进我们的工作方式和尝试做的事情。我们意识到的一件事是我们可以与合作伙伴一起做更多的事情。为了给您一个概述，我们大约一半的收入来自全球合作伙伴，但我们认为我们可以做得更多，特别是在存储领域。此外，合作伙伴一直希望与我们更好地合作。因此，我们希望更加明智地合作并推动业务发展。” 

自戴尔推出“存储领域合作伙伴优先”以来已经近两周了。大约 99% 的客户（同时也是存储的潜在客户）将通过该渠道而不是通过戴尔的客户团队来推动。他补充说，为了改变戴尔合作伙伴生态系统的运作方式，需要确保覆盖所有级别。 

“让我用一个简单的例子来详细说明。每当戴尔代表发现机会时，如果他利用该渠道完成交易，他将获得比其他方式更好的报酬。因此，他有动力使用该渠道进行交易。其次，我们有一个叫做“记录合作伙伴”的东西。这基本上是指我们的合作伙伴为我们带来了一个新帐户，而我们在他那里持有该帐户长达 18 个月。但是，我们将其乘以“记录合作伙伴”账户数量的 4 倍。现在，为我们带来新客户的合作伙伴知道他是首选合作伙伴，如果代表找到机会，他必须与他合作来推动该业务。因此，总的来说，我们正在加倍努力寻找存储合作伙伴。 

除了戴尔在其合作伙伴生态系统中见证的增长之外，他还提到，“由于标准的变化，合作伙伴记录下的帐户数量现在增加了四倍。这对于渠道社区来说也非常棒。”

戴尔科技集团日本亚太区高级副总裁兼渠道总经理Tian Beng Ng详细阐述了亚太及日本地区合作伙伴生态系统的现状和发展。他说：“接下来到亚太及日本地区，我认为我们的业务势头非常好。” 

全球超过 50% 的收入来自该渠道。在亚太及日本地区，由于亚洲地区的商业文化，这一比例甚至更高。事实上，其中一些公司 100% 通过该渠道运营。“我们在渠道团队中关注的一个指标是‘适当注册’。这是我们的合作伙伴向戴尔注册或带来的会费数量。事实上，最近也出现了良好的势头。因此，渠道的良好势头实际上是一个很好的业务指标。”他说。 

戴尔科技集团印度渠道副总裁兼总经理Anil Sethi接替 Beng负责印度业务。他表示：“我们坚定不移。当你说承诺时，就是用行动来体现，这就是戴尔的信念。我们在印度已经有大约 27 年了。一致性、承诺和信任对于合作伙伴和客户都至关重要。” 

前一年是艰难的一年。戴尔的同比增长率仅为 10%。不过，他补充道，在此之前的一年，该公司仅渠道业务就实现了35%左右的同比增长。 

谈到戴尔的增长，Sethi 指出：“我们每年的复合年增长率确实达到了 24-25% 左右。今天，我们是最有前途、最值得信赖的OEM。我们的数字在一年内可能会到处变化，但这就是我们保留下来的。此外，我们对客户和合作伙伴的承诺仍然存在。”

在印度，戴尔基本上为客户提供了通过合作伙伴、渠道合作伙伴或直接连接的选择。因此，该公司 50% 以上的业务是通过印度渠道实现的。这吸引了很多合作伙伴加入进来，他们在使我们在印度三个重要领域（包括公共部门、BFSI 和中端市场）获得主导份额方面发挥了关键作用。 

“我们的‘合作伙伴优先战略’是我们方面的进一步承诺。我们之前总是有一个有记录的合作伙伴，但我们也告诉我们的团队首先去选择一个合作伙伴，正如迭戈解释的那样，与以前的方法相比，他们得到了很高的报酬。因此，这为投资于客户的合作伙伴带来了投资保护。此外，这意味着他们将获得第一个与客户打交道的机会。我们已经发展了很多，并且仍在不断发展。我们的合作伙伴计划已经成熟，如今，这些计划和我们的努力受到了合作伙伴的高度赞赏。而且，这也邀请了许多新的合作伙伴与我们携手合作，与我们开展业务。这对我们来说是压倒性的，我们对此感觉很好，”他说。

在回答有关戴尔如何确保对合作伙伴和客户进行定期培训的新闻时，Sethi 表示：“如果有新的任命，就会有一个完整的入职计划。此外，合作伙伴在加入之前必须具备不同的能力。起初，他以授权合作伙伴的身份加入。随后，他满足了某些能力，成为金牌、白金或钛金合作伙伴。钛是我们‘金属层合作’中最顶级的等级。”

而对于客户来说，这取决于戴尔与客户签订的合同。所有服务，如实施、部署、驻地工程师需求、软件应用、数据传输、硬件迁移、直接迁移等，所有这些都按照合同处理。“没有针对客户的具体培训，但是，如果客户有要求，我们有办法完成。一些合作伙伴可以提供它，或者如果需要，戴尔也可以介入。因此，我们在最终客户层面共同努力，了解客户当时需要什么来完成交易，”他说。

当被问及对印度政府重点关注本地化制造和加强戴尔在印度现有制造基础设施的评论时，Sethi 强调，戴尔正在全力做好准备，并在本地化制造方面与政府合作。此外，组织内部正在做出适当的决定，这也是迭戈访问印度的原因之一。 

“我们正在讨论，看看制造方面的范围如何。我们可以将客户业务中的哪些 SKU 和型号视为我们的客户组合，我们有多个 SKU。此外，我们目前在印度钦奈生产一些服务器和台式机。接下来，讨论后将决定我们如何进一步研究这一问题，我们可以在哪里采取这一行动，以及我们下一步需要采取哪些步骤，”塞西回答道。  

他称“印度制造”是一项“非常好的”举措，并表示政府正在推动该国从科技行业和其他行业的各类全球参与者那里获得越来越多的制造业。这对国家来说是好事。

与此同时，迭戈分享了他的观点，他说：“首先，各国政府担心决定如何管理各自国家的技术。其次，印度不仅是一个物质市场，而且还是全球最大的市场之一。我们会留下来，我们会找到让它发挥作用的方法。我们并不怀疑，我们只是在思考哪种方式是新政策上最好、最快、最简单的合作方式。多年来我们已经解决了更大的挑战，我们也将与印度团队一起解决这个挑战。” 

在与CRN India互动时，Majdalani 评论了他们新的“合作伙伴优先战略”，并解决了“考虑到成本部分，戴尔产品偏高”这一臭名昭著的问题。   

他说：“当你看看市场上的一组账户时，我们有一些总是直接从戴尔购买的账户，另一组直接从渠道购买的账户，然后有一个中心账户组。我们始终一起工作，这提供了可预测性，有助于合作伙伴正确投资、信任我们的团队并推动他们的业务向前发展。”

Tian Beng Ng 分享了他的观点：“该计划提高了可预测性，因为即使戴尔代表找到了机会，他们也必须通过相关合作伙伴提出。因此，我们可能没有明确提及，我们大约 99% 的账户都属于此范围，而且正如前面提到的，我们的记录合作伙伴数量增加了四倍。”

在谈到成本问题时，Beng 表示：“据我们所知，我们没有昂贵的产品阵容。我们拥有业内最大的存储产品组合，这是不可否认的事实。因此，面对如此广泛的产品组合，人们需要小心，因为其中大多数都是专用产品，一种产品做一件事。此外，与竞争对手的成本比较可能不是合适的产品，因此它可能看起来很昂贵。每个人都会同意的一件事是，我们拥有正确的产品、正确的产品组合，而且我们是行业领先的存储公司，不存在成本问题。此外，我们需要记住，随着数字化转型的不断发展，从长远来看，技术投资变得至关重要。”  

戴尔在研发方面投入更多，这使该公司未来创新的机会更大。在当今IT行业这样充满挑战的市场中，我们看到很多客户都在谈论戴尔的财务稳定性和持续创新的实力。他补充说，在某些方面，戴尔可能看起来比竞争对手更便宜或更高，但总的来说，价值是存在的，而且客户也认可这一点。

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