戴尔推出 23 财年合作伙伴计划

戴尔科技公司的 2023 财年合作伙伴计划已经到来，戴尔庞大的渠道社区的商店发生了一些变化。

今年戴尔合作伙伴计划的最大变化表明，这家总部位于德克萨斯州朗德罗克的基础设施巨头正在为云服务提供商和原始设备制造商扩展其合作伙伴生态系统，将存储激励措施加倍，专注于推动即服务销售，并且正在与去年相比，在 2023 财年投入更多渠道资金。

“我们有一个强大的经销商生态系统，以传统的资本支出模式运作，目前势头无可挑剔。我们拥有新兴和不断发展的合作伙伴，围绕 OEM、边缘和电信进行联合工程。这些合作伙伴为我们的未来定位，”戴尔科技全球渠道主管 Rola Dagher 在接受 CRN 采访时表示。“我们的合作伙伴早在即服务很酷之前就已经通过戴尔基础设施提供托管服务。这些是我们所看到的合作伙伴，它们提供的价值远远超过转移和提升的价值。我们的分销商正以两位数的速度增长，他们每天都在帮助我们为合作伙伴提供服务。我们无与伦比的规模和影响力使我们能够倾听、学习和领导。”

CRN 分解了渠道合作伙伴需要了解的关于戴尔2023 财年新合作伙伴计划的八大事项，该计划从 2022 年 2 月持续到 2023 年 2 月。

戴尔将所有云、OEM 和渠道合作伙伴生态系统结合在一起

Dell Technologies 2023 财年合作伙伴计划不仅针对解决方案提供商，还针对云服务提供商和 OEM 合作伙伴。

新计划将为所有戴尔解决方案提供商、云服务提供商 (CSP) 和 OEM 合作伙伴提供一种激励结构、一种等级结构和一套等级要求。

“无论合作伙伴是解决方案提供商、云服务提供商还是 OEM 合作伙伴，或者这些领域的组合，他们都将拥有一种简化的体验。它们将是一种激励结构，具有跨地区一致的回扣率，以及跨解决方案提供商、CSP 和 OEM 的一组要求，”戴尔的 Dagher（如图）说。“这些变化将使合作伙伴能够为他们的客户定位最佳服务器解决方案，并继续获得一致的、有利可图的激励措施，而不管他们过去使用的进入市场的途径如何。”

此举旨在为作为云服务提供商托管的合作伙伴增加财务收益，同时在嵌入、转售和托管等销售活动中保持一致性。

“VAR、CSP、MSP 之间的界限正在变得模糊。因此，当涉及成为整个合作伙伴生态系统一部分的 ISV 时，涉及多个合作伙伴影响者的项目有所增加。他们正在与传统合作伙伴建立联合解决方案，”Dagher 说。“基本上会有一个结构。这是巨大的，因为不会有混乱。”

交易注册或参与规则“没有变化”

去年，许多戴尔技术公司的合作伙伴向 CRN 表示，他们对戴尔的交易注册流程和参与规则表示担忧，即戴尔内部销售团队如何与渠道互动和合作。包括Titanium 级合作伙伴在内的一些戴尔顶级渠道合作伙伴表示，在某些情况下，戴尔拥有27,000 人的直销队伍正试图窃取新的客户机会，尤其是通过有争议的交易注册拒绝。

当被问及今年戴尔的交易注册流程或合作伙伴计划的参与规则是否有任何变化时，Dagher 表示规则和战略将“没有变化”。

“没有变化，”达格尔说。“不变。”

戴尔的直销薪酬策略“没有改变”

去年，戴尔科技公司全球销售总裁 Bill Scannell *如图）表示，该公司的直销薪酬策略是渠道中立的，这意味着，如果通过渠道或“如果我们与客户有直接关系。”

“我们的战略是比市场增长更快，并通过所有进入市场的途径——无论是直接与我们的客户合作，还是通过我们的合作伙伴，或通过我们的联盟合作伙伴，”Scannell 说。“这是整个投资组合。”

当被问及戴尔的直销薪酬策略是否已从渠道中立发生变化时，达格尔表示该策略“没有变化”。

“自从你上次与比利 [斯坎内尔] 谈论这件事以来，没有任何变化。我们仍然专注于进入市场的战略、我们的客户和我们的合作伙伴，而且渠道数量非常好。但比尔上次与你分享信息时没有更新，”她说。“我们绝对专注于第一：我们的合作伙伴、客户和我们所看到的成功。”

23 财年投入的渠道资金比 22 财年多

戴尔告诉 CRN，与 2022 财年相比，它将在 2023 财年在该渠道上投入更多的投资。

“我们比以往任何时候都更加投资于该渠道。该渠道正在成为戴尔业务的 50% 以上。毫无疑问，与 2022 财年相比，我们 [在 2023 财年在渠道上的投资] 更多，”Dagher 说。“除了所有合作伙伴激励措施的增加外，我们还投资于巨大的合作伙伴体验。我们花费数百万美元投资于工具、支持在线自助服务的能力、最佳定价和更快的市场定价、报价——所有这些。”

Dagher 强调了对 2023 财年合作伙伴体验的大量投资，包括自动化技术更新和更好的报价工具，作为今年的渠道投资领域。

“所以这一切都是为了赢得胜利，并为我们所有的合作伙伴提供更好的合作伙伴体验，从而更快地赢得胜利。这就是我们的目标。

新合作伙伴奖励

戴尔推出了几项新的合作伙伴激励措施，旨在提高中端存储、客户端系统和 VMware 解决方案的盈利能力。

这家全球存储市场份额领导者为销售中端存储解决方案的渠道合作伙伴推出了新的五层加速器，重点是 PowerStore存储器。

在推动新的中端存储交易的另一举措中，戴尔为合作伙伴提供了新的 2% 的增量回扣，用于获取客户和技术更新机会。

为了继续戴尔历史性的客户销售增长，戴尔客户显示器和外围设备交易现在符合戴尔新业务激励 (NBI) 计划的条件。将 NBI 扩展到包括显示器和外围设备的举措是为了支持戴尔整个产品组合的参与，并鼓励交叉销售行动。

该公司还向所有获得勋章的戴尔合作伙伴开放了销售 VMware 软件许可证的渠道。解决方案提供商——无论是金牌、白金还是钛金合作伙伴——第一次能够转售VMware许可证并获得回扣。

Apex“盈利机会”与资本支出转售相同

戴尔全球合作伙伴营销高级副总裁谢丽尔·库克（Cheryl Cook）表示，销售戴尔 Apex即服务解决方案的合作伙伴拥有与销售传统戴尔产品相同的盈利机会。

“合作伙伴的回扣将可用于推荐或转售，类似于他们今天在存储新业务中赚取的收入，”库克说。“对于合作伙伴来说，你的盈利潜力的概念是相同的——无论你的客户转向基于消费的 Apex 模型还是资本支出转售——它都来自相同的计划框架，他们的盈利机会是相同的。……盈利机会等于资本支出。”

戴尔的库克表示，合作伙伴有巨大的机会将他们自己的服务集成到 Apex 中。

“具体到服务和控制台，我们实际上认为这对我们的合作伙伴来说是一个巨大的机会，可以补充和添加他们自己独特的服务并集成到控制台中。我们已经公开表示我们将为他们提供 API 集成，因此他们可以真正管理与最终客户的关系和体验，”库克说。“合作伙伴有巨大的机会来扩展他们独特的行业和垂直能力、工作量和以结果为中心的独特技能，这些技能与他们使用这些解决方案部署的软件相关。”

尽管没有公布有关戴尔在新财年的即服务 Apex 战略的具体细节，但高管们表示，合作伙伴可以预期该公司将在整个 2022 年继续扩大 Apex 成果产品和转售可用性。

投资 OSC 和合作伙伴体验中心

戴尔已投资精简合作伙伴在线解决方案配置器 (OSC) 工具。戴尔的OSC 旨在提高渠道合作伙伴获得更好的配置、定价和解决方案报价的能力。

“从经验丰富的合作伙伴的角度来看，我们所做的 OSC 投资以及我们为简化合作伙伴体验中心而投入的专用资源，基本上将是一个只专注于我们的合作伙伴和报价流程的团队，[将使其成为] 在市场上更快、更精简，”Dagher 说。

戴尔的合作伙伴体验中心围绕工具、合作伙伴门户和技术支持向渠道合作伙伴提供支持服务。

未来三年合作伙伴计划愿景的“三大支柱”

总体而言，戴尔全球渠道负责人表示，公司专注于“三大支柱”向前发展，包括对解决方案提供商和分销商的信任。

“我们对未来几年的合作伙伴愿景基于三个支柱，这是指导我们的因素，也是我们将在未来三年看到的成功的基础。第一是通过推动强有力的合作来赢得合作伙伴和分销商的信任，”Dagher 说。

“第二个问题是，'我们如何通过专注于最终用户获取、推动交叉销售和加速未来的数据中心来继续实现增长最大化，'”她说。“第三，‘我们如何通过启用渠道消费模式来继续加速转型。’ 我们正在加速我们的 Dell 服务器Technologies 平台转变渠道计划。”

Dagher 在 2020 年加入戴尔之前曾在加拿大担任思科总裁三年，她说她在戴尔度过了“我在渠道职业生涯中最好的一年”。

“但对我来说最重要的是，‘我们如何继续倾听我们的合作伙伴的意见，并与我们的合作伙伴一起构建未来的计划？’——这就是 FY23 对我们的意义。2022 年将是继续开发我们的合作伙伴和客户正在寻找的这些计划的最佳年份之一，这些计划将加速它们进入市场，”Dagher 说。

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