Bill Scannell 解释了 Dell-VMware 的未来、Apex 为何胜过公共云和网络安全

Dell Technologies总裁兼全球销售负责人 Bill Scannell 知道，在今年晚些时候戴尔剥离虚拟化和混合云软件明星之后，戴尔与 VMware 的未来将是光明的和非常成功。

“会有很多公司试图在市场上制造 FUD [恐惧、不确定性和怀疑]——我们只是不会让这种情况发生，”戴尔全球销售和客户运营总裁斯坎内尔在一份声明中表示。采访CRN。“我看到了我们将在未来几周、几个季度和几年内推向市场的未来可交付成果和产品的清单。一切都在正轨或超前。”

这位拥有 35 年Dell EMC经验的资深人士还谈到了为什么戴尔新的 Apex 即服务产品组合在 AWS 等公共云竞争中具有“重大”优势。

“每个人都开始意识到公共云很昂贵。如果您是一家初创公司并且想要快速上市，这很容易——这就是简单的按钮。您必须想出一种方法，当您达到一定规模时，如何将这些工作负载带回本地。如果您是拥有任何技能的大型企业客户，您始终可以在内部部署比在公共云中更经济高效地运行这些应用程序，”Scannell 说。

随着市值 940 亿美元的德克萨斯州基础设施和 PC 巨头结束其历史上最好的财政年度，Scannell 与CRN深入探讨了该公司的产品战略以及与 VMware、Dell Apex 与 AWS 的“强大”合作伙伴关系，以及为什么戴尔的网络恢复解决方案是业内最好的，“绝无仅有”。

戴尔和 VMware 的合作伙伴是否应该期待分拆后的任何变化？新的戴尔-VMware 合作伙伴关系会是什么样的？

这周我开了两次会。一位与 [ VMware 的新 CEO ] Raghu [Raghuram]（如图）和他的领导团队在一起，另一位与销售团队在一起。我会说我们的关系越来越牢固，因为我们可能会在今年第四季度面临分拆。VMWare 收入的很大一部分是由Dell Technologies推动的。我们这样做是出于所有正确的原因。我们通过联合产品提供了围绕 IT 转型、多云、安全转型、劳动力转型、数字化转型的解决方案。我们在一起肯定会更好，两家公司都希望确保它在分拆后变得更好。

将有很多公司试图在市场上制造 FUD [恐惧、不确定性和怀疑]——我们只是不会让这种情况发生。这对我们两家公司来说都太重要了，但对我们的客户来说更重要的是确保关系变得越来越好。产品——我看到了一份未来可交付成果和我们将在未来几周、几个季度和几年内推向市场的产品的清单。一切都在正轨或超前。我很高兴地说我们没有错过任何一个节拍，如果有的话，我认为我们会加速发展，随着时间的推移，关系会变得更好。甚至比今天更好。它非常好。

Dell-VMware 的这些未来产品是否会围绕超融合基础架构、安全性等方面领先——您可以广泛谈论什么？

是的，它是关于超融合的。这是关于安全的。我可以广泛地谈论很多事情，但是如果您考虑一下我们在云方面的发展方向，我们在整个工作中的发展方向，并从 Workspace One 和 Unified Workspace 的家庭经验中学习——只需将我们的产品与VMware 产品结合即可，并推出能够为我们的客户带来更好结果的解决方案——这就是我们所关注的。

客户告诉我们他们要去哪里。我们知道市场的发展方向，我们计划首先通过 VMware 到达那里。

Michael Dell（如图）最近表示VMware 很棒，但它不是唯一的解决方案，而且 Dell 与其他供应商也能很好地合作。戴尔希望在分拆后建立什么样的新合作伙伴关系？

系统集成商和技术合作伙伴提供更好的结果。我们一直在寻求扩展我们的生态系统。它永远不会停滞。我们在这个生态系统中添加了新的合作伙伴——无论是应用程序提供商，还是我们在谈论三星的巨大胜利。我们正在寻找与我们合作的该领域的一些应用程序提供商，以便与三星取得更好的成果。这就是我们正在谈论的生态系统。除了 VMware 是我们的第一个也是最好的合作伙伴之外，还会有更多的合作伙伴，但我们正在与其他对我们的客户有意义的合作伙伴合作。

为什么渠道合作伙伴应该看好 Apex，有哪些重大机遇？

五年来，我们一直在谈论多云世界。越来越多的客户现在开始接受我们的思维方式。许多大型咨询渠道合作伙伴——埃森哲、德勤——现在意识到它不是一个全公共云、全超大规模企业——两者是健康的组合。我们越能帮助交付该云环境、云操作模型，以将这些工作负载保持在本地。他们很快意识到这是一个更好的答案。

那么Apex可以更好地解决公共云的什么大问题？

[在] Andreessen Horowitz 最近的一项研究，“云的成本，万亿美元的悖论”，他们谈到了所有这些公司，尤其是从云开始的 SaaS 提供商和软件公司，因为这似乎是正确的做法. 但后来他们谈到了云的实际成本以及它有多昂贵。他们研究了市值的影响，因为 [公司] 在云中运行这些工作负载的成本是原来的两倍——这笔钱本可以直接划入底线。如果它达到底线，就会增加他们的市值。他们以大约 50 家不同的云公司为例。

它证实了我们多年来一直在说的话，公共云——超大规模者——有一个时间和地点，但在云操作环境中运行这些工作负载有更多的时间和地点。所以，如果我们可以给出云运行环境、速度和敏捷性，并给出云消费模型。

为什么 Dell Apex 是比公共云更适合企业的解决方案？

客户越来越多地告诉我们两件事：“是的，我喜欢这样一个事实，即我有一个内部部署的云运营模型，但我不想拥有数据中心，也不想拥有资产。” 所以我们现在与 Equinix 和Switch 合作以及许多托管公司说，‘客户不想拥有数据中心。让他们在您的数据中心运行他们的工作负载。然后我们可以在 Apex 中建立一个实用模型，客户不必拥有资产。我们可以拥有资产。我们将在他们的数据中心或他们选择的托管位置运行它们，他们在使用时为这些服务付费。我们希望一切都成为 Apex。因此，一切即服务。因此，从存储开始，然后是计算和备份，整个云环境可以作为一种服务在托管中运行，在真正的云操作环境中运行。

所以现在客户说，‘我认为通过公共云可以获得的所有东西，我可以通过将这些工作负载保留在本地或托管中获得。顺便说一下，我可以做到，便宜 35%、40%、50%。这就是 Apex 的真正价值主张。

您能否举个例子说明 Apex 必须比公共云更具成本效益？

六个月前，我们开始与一家大型全球金融机构客户合作。我说，'我认为我们可以以比使用 AWS 少 40% 的价格完成这项工作。研究完成后，减少了 48%。这些是真正的美元。我的意思是这些客户拥有数十亿的预算，如果我们能够产生这种重大影响，那么资金就可以用于客户的市值。

我们有一个重要的一二拳：我们为他们节省了运营支出 [运营支出]，他们作为一家公司可以获得更高的估值，因为更多的钱将用于他们的底线。

这个便宜 48% 的用例是 Dell Apex 还是 AWS？

特别是在这种情况下，它是 Apex 产品。但是，即使客户要购买该资产并将其资本化或进行经营租赁，与去三大超大规模企业之一相比，在内部部署的成本仍然要低 40% 以上。

每个人都开始意识到公共云是昂贵的。如果您是一家初创公司并且想要快速上市，这很容易——这就是简单的按钮。您必须想出一种方法，当您达到一定规模时，如何将这些工作负载带回本地。如果您是拥有任何技能的大型企业客户，您始终可以比在公共云中更经济高效地在本地运行这些应用程序。

随着越来越多的勒索软件问题成为全球头条新闻，您能谈谈戴尔的网络安全战略吗？

最近，每个垂直领域的所有这些巨大的公司都受到勒索软件的攻击。美国政府网络和新兴技术的国家安全顾问安妮·纽伯格（Anne Neuberger）出来说：‘我们必须保护自己。总统正在努力帮助公司保护自己。但他们描述了一个解决方案，没有提及戴尔的 [PowerProtect] 网络恢复解决方案——这正是他们所描述的——这是一个不可变的数据副本，您可以从网络中隔离，从网络中删除。

这些攻击者和黑客现在正在做什么，他们是通过网络进入还是通过端点进入——我们有很多方法来保护端点和网络，无论是针对端点的 Carbon Black 还是针对端点的 VMware NSX网络——我们可以保护它。但是尽管每个人都尽了最大的努力，坏人还是进来了。他们所做的是首先加密备份数据，所以现在你没有一个干净的备份。然后他们获取并加密或删除您的在线数据。然后他们把口头枪放在你的头上说，“给我赎金。” 我认为最近的一个是 5000 万美元。最近的另一个是 1100 万美元。

到目前为止，我们已经在全球 750 多个帐户中完成并实施了我们的 Data Domain 解决方案和一些扫描技术，我们实际上将对所有关键任务、特许经营应用程序进行备份，我们会把它从网络上取下来。因此，我们创建了 Ann Neuberger 也提到的气隙解决方案。我们会将其从网络中移除。因此，如果对手进入并删除您的在线数据和备份数据，您就有了一个干净的副本可以从中恢复。你不必支付赎金。

使用戴尔的网络恢复解决方案，为什么公司通常不必支付赎金？

坦率地说，在很多此类勒索软件攻击中，他们都是在虚张声势。他们没有钥匙。他们没有加密，他们可以加密数据。人们支付赎金是因为他们担心黑客确实拥有赎金。如果您有把握知道您拥有可从中恢复的干净、已知、良好的数据副本，那么您就不必参与这些勒索软件攻击，并且您知道您始终可以恢复从最坏的情况来看。

我们的许多渠道合作伙伴已经意识到这一点，并与多达 750 名客户一起进入市场。我想说这些客户中有一半以上通过我们的合作伙伴社区，但这为合作伙伴创造了最大的机会。

正如我们在Dell Technologies所说的那样，每个人都需要一个网络保险库。看，他们正在攻击医院、高中——那里的每一家大大小小的公司都需要一个保险库。我们拥有市场上最好的解决方案，绝无仅有，我们可以帮助我们的客户和合作伙伴帮助我们的客户保护两个最重要的资产之一：人员和信息。我们可以通过确保已知的良好副本来帮助保护该数据资产。

【公司名称】四川旭辉星创科技有限公司

【代理级别】成都戴尔服务器工作站总代理

【销售经理】李经理

【联系方式】座机：028-85596747    手机：13438344046

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